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沿海企業家

于建成:好及施產業紅遍中國

發布時間:2014-01-13 15:22:26    被瀏覽:399

  歷經13年發展,珠海好及施健康科技有限公司已成為我國健康行業知名的多元化企業,近年來,好及施抓住了健康行業發展機遇,憑借對品牌運作、經銷商合作、終端模式創新、消費者需求的深刻理解,實現了企業穩步發展。目前,珠海好及施健康科技有限公司旗下擁有“好及施”、“卡怡可斯”、“谷果多” “綿羊仔”等4個行業知名品牌,5項國家專利,12個申報中國食健字保健食品,以及營養健康食品、退熱貼、驗孕盒、暈車貼等4大板塊70多款系列健康護理產品及珠海廣州兩個營銷策劃服務團隊,好及施旗下產品暢銷國內30多個省市1000多間連鎖終端,其核心產品好及施牌營養健康食品在廣東省及東北、華東市場連續多年排名領先,在中國藥店100強中65%是好及施的合作伙伴。這種里程碑式的發展,使其成為中國新健康產業領域傳統市場的隱形翹楚,將有紅遍全國、走向全球的市場之勢。

  獨特的營銷傳播組合

  歷經13年發展,珠海好及施健康科技有限公司了解健康行業的發展,從90年代選功能到2000年代選產品,再到今天選品牌、選服務,健康產業終端細分市場的競爭日趨激烈,傳統渠道與會議營銷的變革到電子商務的崛起,但是好及施的銷量和市場份額卻一直穩步上升。品牌積累的因素是一方面,更重要的是好及施擁有自己獨特的營銷手段與品牌理想。“競爭才剛剛開始,在越來越艱苦的中國健康產業終端環境中,為了持續加深消費者與終端對好及施品牌的認知,我們拋棄小聰明與暴利思維,用老實、務實的營銷手段來經營我們的產品,更堅守品質最優是生命、好及天下,福施萬家的目標!建立了品牌知名度,樹立了良好的專業品牌形象,積極引領終端發展模式,創新增強消費者、終端、品牌間的聯系,來提高品牌資產。”珠海好及施健康科技有限公司營銷副總裁于建成說道。

  那么,好及施是如何用先進的營銷手段來經營其健康產品的呢?

  一是好及施通過與各區域知名代理商合作,使品牌影響在各區域得以快速提升。通過多品牌、多元化產品線聯合模式,低風險、快速地實現品牌傳播。好及施品牌與品種聯合的主要優勢在于產品可以憑借所涉及的多重品牌擁有令消費者信服的地位,從現有的目標市場實現更多的銷量并通過新顧客和新渠道開拓更多的關聯銷售機會,可以降低產品推介的成本,因為兩種知名的形象結合在一起加速了潛在的成交率。而且可以更多地滿足一線的多元化實際需求,進一步提升好及施在全國的知名度。二是設計全方位營銷活動。創建品牌資產,最根本的投入來自產品或服務以及為其所做的營銷活動。品牌不僅是靠廣告建立的,消費者可以通過大量的聯合互動和多元化的接觸逐漸認知和了解一個品牌。好及施通過多種方式與代理商、銷售員、消費者建立了品牌聯系,如贊助區域文體旅游活動、區域公益活動、區域公眾健康教育等。2012年好及施成為中國航展健康產品供應商,借力這個世界級平臺,以及CCTV的直播品牌與品質的影響力得以在航空航天迷中進一步提升。同時好及施每年邀請全國各地的消費者和媒體記者參觀體驗,這種貼近產品的體驗式營銷手段,使好及施的品質及供應生產實力獲得良好的口碑傳播,提升了品牌知名度。三是針對不同區域市場的特點量身打造營銷推廣方案,從終端推廣、促銷、廣告、人員管理等方面入手,給予各地區代理商產品推廣支持,使其能夠適應市場的快速發展。另一方面則是從多個環節快于競爭對手,如產品開發、新品上市、推廣宣傳,組織反應和客服物流體系運作效率更高等。

  多品牌區域定制戰略

  縱觀消費品與健康行業企業無一不是多品類、多品牌發展。以“好及施”品牌為主打,“卡怡可斯”、“綿羊仔”為副品牌是好及施的第三個五年計劃!我國終端從平價、高毛、連鎖、多元化、聯盟、上市、業態整合,再到關注品牌與服務。品牌與服務的核心是品種。

  好及施了解健康行業的發展奧秘是品牌與品種,偉大品牌的核心是偉大的產品,因此產品是市場供應的關鍵因素,而品質又是筋骨。率先在民企中獲“青年文明號企業”、“廣東省守合同重信用企業”、 “中國國際保健博覽會優秀產品”、 “ 中國國際航空航天博覽會獨家健康產品供應商”等說明好及施對產品品質的執著。于建成表示“不能從產品上超越競爭對手,就無法完成品牌的超越。好及施將始終堅持高品質的產品策略,這也是我們領先同行業競爭對手的根本原因,形成令競爭對手難以超越的產品力。”

  “好及施的原料合作企業不是國內領先就是世界前5!未來,我們還要始終堅持加大與世界級品牌原料企業合作,進一步提升好及施的品牌價值和產品競爭力”,于建成表示。專注產品高品質的精神已然成為好及施的品牌基礎。這種生產運營理念作為好及施的企業文化,使其建立了強有力的戰略優勢。

  隨著全國零售渠道代理商的完善,好及施的產品品類將逐步增加。借力主品牌的渠道與模式,新產品可以迅速切入時常,做到好及施、代理商雙贏;好及施在未來將繼續深入發展以健康食品為主,健康護理產品及服務為輔的全線產品,這些產品被好及施視為常青之樹。”

  “由于中國地大物博,不同區域的習俗、經濟、生活習慣不同,從而各地區消費者對產品都存在不同需求。單一品牌很難滿足所有終端與消費者,在對各區域終端與消費者進行深入研究的基礎上,我們將實現品牌與產品區域化專供,滿足個性化需求。”于建成信心十足講到。

  打造多渠道營銷系統

  在瞬息萬變的營銷環境中,產品銷售渠道不可能保持不變。隨著新渠道的不斷涌現,如電商、團購等,渠道整合必須意識到線上線下銷售的獨特優勢,并最大化它們的總體貢獻。

  為了保證營銷渠道的暢通和高效,好及施沒有采用唯一通過傳統營銷渠道銷售產品的做法,而是同時建立了三種獨立的營銷渠道:傳統代理商、零售渠道商、第三網絡分銷商(電商、團購)。由于每個分銷商所面對的目標市場不盡相同,因此各渠道之間幾乎不存在沖突。同時,為了提升傳統代理商的銷售力,好及施向優秀的代理商拋出了股權合作的橄欖枝。在代理商看來,單純的業務合作是極具風險的,廠家“卸磨殺驢”的悲劇時刻在上演。股權合作顯然規避了這些問題,廠家可以放心培植優秀的代理商;代理商可以全力以赴運作好及施品牌,最終實現共贏。

  “第三網絡渠道建設也將是好及施未來的戰略重心”,于建成表示。在好及施的未來規劃中,傳統代理商也可以進行第三網絡渠道上拓展,共同推進網絡渠道的建設。目前,好及施不僅擁有獨立的第三網絡渠道隊伍,而且已經與知名的第三網絡渠道合作,“直銷+分銷”的第三網絡渠道銷售模式,使其網絡營銷之路越走越寬。這種多渠道營銷系統的打造,使好及施受益匪淺。首先是市場覆蓋率的大幅增加,其次降低了渠道的運營成本,再次則是更好的迎合了顧客的需求,實現了個性化銷售。盡管多渠道運作具有多重利好,但隨著營銷渠道的進一步擴張,如何避免渠道沖突將是好及施面臨的新問題。

  營造好及施管理團隊

  銷售隊伍是好及施除品牌、品質、模式以外的第四把劍,好及施營銷中心由100人的一線促銷隊伍與20人業務團隊組成,在產品陳列、培訓、活動策劃、促銷管理方面經驗豐富,好及施公司是當今國內瓶裝健康品界少數幾個有直營市場操作經歷的品牌。2008年初好及施公司全面進軍全國市場,好及施牌健康食品憑借品牌、品質、價格、助銷、廣告等優勢每年業績的增長都笑傲同行, 2013年好及施營銷中心將暫停新客戶開發,集中人力與資源服務協助終端客戶做大做強。

  13年來,好及施公司積極倡導行業規范與健康發展,營銷中心陸續出版有:《關于中國營養與健康》、《藥店促銷管理與培訓》、《保健食品敢吃論》、《向山寨學習產品推廣》、《提高被客戶利用的價值》、《為客戶提供“傻瓜式”服務》等內刊備受業內關注。好及施未來的目標是將繼續致力于把好及施公司旗下品牌打造成中國高品質健康產品的代表品牌,將好及施公司辦成中國領先的健康產品供應商,為終端與消費者提供物超所值的產品和服務。

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